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Pillivuyt : À la conquête du retail

mercredi 14 octobre 2015, par Audrey Chaussalet

Située dans le Berry, à Mehun-sur-Yèvre (18), depuis près de 200 ans, Pillivuyt reste méconnue du grand public. « Et pourtant, les produits sont ergonomiques, fonctionnels, innovants, qualitatifs et à usages multiples », affirme David Burnel, président de Pillivuyt, déterminé à faire évoluer les choses !

Qui détient, aujourd’hui, le capital de Pillivuyt ?

Même si Pillivuyt a connu des difficultés ces dernières années, les actionnaires continuent à investir dans l’entreprise. Centre Capital Developpement, les salariés, un investisseur franco-suisse et notre distributeur danois sont les principaux propriétaires de Pillivuyt. J’ai été nommé président le 1<sup<er novembre 2014 pour assurer la pérennité et le développement de l’entreprise.

Quelles sont vos missions ?

Historiquement, la marque est en France plus fortement implantée sur le marché du CHR et dans les services hospitaliers qu’en retail. À l’export, c’est l’inverse. Je suis intimement convaincu que nous pouvons progresser sur le marché du retail en France. C’est l’objectif que nous nous sommes fixé en 2016.

Quelle est votre stratégie pour l’atteindre ?

Elle s’appuie sur trois axes : la création de nouveautés, la communication et le partenariat commercial. Nous sommes en train de mettre en place une équipe commerciale composée de six ou sept agents pour couvrir l’Hexagone. Des outils de communication ILV, PLV sont d’ores et déjà disponibles pour transmet­tre les valeurs de notre marque. Un nouveau site Internet va voir le jour d’ici à la fin de l’année 2015. Un site marchand dans lequel tous nos clients revendeurs seront associés et rémunérés sur les ventes.

Et quelles sont, selon vous, les valeurs de la marque ?

Perpétuer le savoir-faire des maî­tres porcelainiers, valoriser la fabrication française, créer et innover, telles sont nos valeurs. Être à la tête de Pillivuyt est avant tout une formidable aventure humaine, car les salariés, les partenaires, les pouvoirs publics… tout le monde se bat pour développer l’entreprise et faire connaître son savoir-faire.

Et sur le plan de la création ?

Pillivuyt compte 1 000 références produits dans son catalogue. L’offre retail a été réduite à sept gammes : Ulysse, Pâtisserie, Les Classiques, Bretagne, Teck, Plissé et Zoucoup. Pour la première fois de son existence, Pillivuyt a fait appel à un cabinet de design stratégique extérieur, Sismo, pour créer des produits en adéquation avec sa philosophie : « faire voyager nos envies culinaires ». Ainsi, pour la table, nous avons créé la gamme Teck et développé de nouvelles couleurs. Une prouesse technique, car la palette de coloris est plus restreinte sur la porcelaine cuite à haute température (1 400 °C). Nous allons par ailleurs revisiter des produits emblématiques de notre marque. Sur l’offre culinaire, le déve­loppe­ment sera aussi très important, avec des produits plus axés sur la fonctionnalité.

Quels sont les termes de votre contrat de partenariat commercial ?

Nous considérons qu’il est important que les revendeurs soient formés aux spécificités de nos produits et de nos nouveautés, c’est pourquoi nous les inviterons une fois par an à une journée de formation au sein de notre manufacture. Et nous accompagnerons nos clients revendeurs pour mettre en place des animations et des démonstrations culinaires en boutique, sous réserve d’un minimum de commandes, pour expliquer aux consommateurs les avantages de nos produits culinaires.

Par rapport à l’offre concurrente, quels sont les atouts des produits Pillivuyt ?

Ce sont des produits esthétiques, innovants et solides. Cuite à très haute température (1 400 °C), notre porcelaine garantit une excellente résistance thermique et mécanique, ainsi qu’une blancheur incomparable. Grâce à cette cuisson traditionnelle, nos produits sont non-poreux et assurent une hygiène parfaite et durable. L’avantage indéniable de nos produits est surtout de pouvoir absorber des différences de tem­pérature de - 30 °C à + 350 °C pour pouvoir passer du congélateur au four, et directement à la table. Des qua­lités fonctionnelles nécessaires, mais insuffisantes pour capter seules l’intérêt des consommateurs, qui sont de plus en plus sensibles à l’histoire du produit et aux valeurs qu’il transmet.

Apportez-vous un soutien merchandising à vos clients revendeurs ?

Dans un souci d’image de marque et afin de faciliter la mise en place de nos produits en magasins, nous mettons à disposition de nos clients revendeurs un guide merchandising général. Pour préparer l’implantation du référencement Pillivuyt, une expertise à partir de plans et photos de la boutique, ou directement en point de vente lors d’une première implan­tation du concept Pillivuyt pourra directement être apportée. Enfin, nous venons de créer un nouveau mobilier, en accord avec notre image de mar­que, et qui se décline en différents éléments.

Pourquoi attaquez-vous, le marché du retail en France ?

Attaquer le marché du détail en France est aussi une manière de promouvoir sa marque à l’inter­national. Pour asseoir la notoriété d’une marque à l’étranger, il faut d’abord qu’elle soit reconnue dans son pays ! Pillivuyt réalise 55 % de son chiffre d’affaires à l’export. Le premier marché est le Danemark, suivi des États-Unis où nous avons notre propre filiale. Mais nous avons encore un fort potentiel de croissance en zone Asie/Pacifique.

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