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La Rochère, de la transparence à la lumière

jeudi 1er décembre 2016, par Audrey Chaussalet

Créée en 1475 par le verrier Simon de Thysac, La Rochère a été reprise par François-Xavier Fouillot en 1858. Aujourd’hui, la septième et huitième génération sont aux commandes – Antoine Giraud est président depuis 1995, et sa fille, Cécile, directrice générale depuis 2004. Pour les 20 ans du verre Abeille, elle nous raconte, avec son directeur commercial, Nicolas Bigot, les ambitions de la marque pour développer sa notoriété.

Quel est le positionnement de La Rochère sur le marché des arts de la table ?
Cécile Giraud : Notre entreprise se positionne sur le haut du moyen de gamme en verrerie mécanique, et sur le haut de gamme – mais pas le luxe – en verre soufflé bouche. Le design a toujours fait partie de notre stratégie… La verrerie soufflée-bouche correspond à notre ADN, elle permet une plus large créativité et une production en petites séries. Cela représente 10 % de notre production en arts
de la table. En verre mécanique comme en verre soufflé bouche, notre volonté est d’apporter notre singularité dans l’offre existante. Au fur et à mesure de son histoire, La Rochère a su développer différentes techniques (verre coloré, bullé, craquelé, sablé multicouche, taillé, etc.), nous sommes donc en mesure de réaliser tous les types de décors possibles. Nous pouvons également nous appuyer sur un riche patrimoine qui nous permet de remettre en lumière d’ancien­nes collections. Nos produits racontent une histoire et contribuent à faire parler une table.

Sur quels types de nouveautés travaillez-vous ?
C. G. : Au printemps prochain, nous lancerons de nouvelles cou­pes à glace, l’un des secteurs pha­res de La Rochère, et pour répondre à la demande de nos clients, nous allons étoffer la gamme Ouessant. Deux colla­borations avec des designers sont en cours, l’une en verre mécanique et, l’autre en verre soufflé bouche.

Quelle est la notoriété de la marque La Rochère sur les arts de la table ?
C. G. : Trop faible, c’est pourquoi nous nous efforçons de la déve­lopper. Mais c’est un travail de longue haleine, qui demande également beaucoup de moyens… Nous avons donc commencé par clari­fier notre offre catalogue et par la segmenter en fonction de nos deux types de clientèle, le CHR et le retail. À ce jour, nous comptons 400 produits en cata­lo­gue, répartis à parts égales entre la verrerie mécanique et la verrerie soufflée. Par ailleurs, en 2012, nous avons mis en place un site Internet marchand afin de tisser un lien direct avec la clientèle. Celui-ci peut être consulté sur Smartphone ou tablette depuis cet été. Chaque année, notre musée attire aussi
70 000 visiteurs. Mais nous réfléchissons toujours à de nouveaux outils pour donner encore plus de visibilité à notre marque. Notamment, nous réfléchissons sur la lisibilité du verre en magasin qui est essentiellement présenté hors packaging.

Proposez-vous des outils d’aide à la vente à vos clients revendeurs ?
Nicolas Bigot : Pour célébrer les 20 ans du verre Abeille, nous avons agrandi la gamme en pro­posant un gobelet de 18 cl ainsi qu’une version colorée, teintée dans la masse, en vert provence. Et afin de susciter les achats de cadeaux de fin d’année, notamment sur les 20 ans du verre Abeille, nous avons créé une offre en coffret de quatre verres. Une PLV a par ailleurs été développée et mise à la disposition de nos revendeurs afin de promouvoir la collection. Nous tenons à souligner les atouts de la marque, en insistant également sur notre histoire et sur le “Made in France”. Notre but est de faire reconnaître la marque et d’arriver à être référencés dans certains grands magasins à l’export.

Comment se porte la marque sur le marché français ?
C. G. : Nos ventes sont stables, mais le marché est difficile. Nous vivons une époque charnière où la distribution doit apprendre à créer des événements et à devenir un lieu de rencontres si elle veut continuer d’exister. Les plus menacés sont les commerces implantés dans les centres-villes de taille moyenne. Ils ferment les uns après les autres, concurrencés par le e-commerce et les zones com­merciales…

Dans quels pays la marque est-elle présente à l’export ?
C. G. : La Rochère est vendue dans 50 pays. Dès 1970, elle a exporté ses produits en Allemagne et, aujourd’hui, cela reste notre premier marché à l’export. Suivent pour l’Europe, la Grande-Bretagne, l’Espagne et l’Italie. Pour gagner des parts de marché aux États-Unis, nous avons créé sur le territoire notre propre filiale commerciale. C’était en 2014. Les Américains adorent tout particulièrement les verres empreints d’histoire, et le “Made in France” est une vraie valeur ajoutée. Mais il faut du temps pour s’implanter aux États-Unis et notre filiale est encore en phase de construction. Nous tissons également des liens étroits avec la distribution japonaise, car la qualité de nos produits correspond bien aux valeurs sociétales et culturelles des Japonais.

Propos recueillis par Audrey Chaussalet

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