L’art de vendre du culinaire à la déco

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La Bovida

Du pro pour les particuliers !

jeudi 16 septembre 2010, par Audrey Chaussalet

Fabricant d’épices et négociant de matériel culinaire pour les professionnels, la Bovida met en place un nouveau concept à destination des particuliers. Un nouveau marché qu’Olivier Hennel, le PDG, entend conquérir par une double stratégie de développement, en propre et en franchise. Il décrit les atouts de son enseigne et les modalités du contrat de franchise.

Fournisseur généralistes pour les métiers de bouche, La Bovida lance aujourd’hui un concept pour le grand public. Pourquoi vous êtes-vous intéressé à ce nouveau marché ?
Olivier Hennel : La Bovida développe diverses activités depuis 1921 : nous sommes fabricant d’épices et fournisseur de matériel de cuisine (ustensiles, cuisson, meubles, vêtements, etc.) à destination des métiers de bouches (bouchers, charcutiers, etc.) tous circuits de distribution confondus (commerces de proximité, grandes surfaces alimentaires et collectivités). Notre unité de trituration d’épices, notre entrepôt et les services administratifs sont installés depuis 2002 à Bourges, dans le Centre, afin de rayonner sur l’ensemble de la France. S’y ajoutent dix-huit magasins (Paris les Halles, La Villette, Rungis, Bordeaux, Brest, Brive, Caen, Lille, Limoges, Lyon, Marseille, Nancy, Nantes, Rennes, Rouen, Toulon, Toulouse) à destination principalement des professionnels. Cependant, la clientèle grand public est de plus en plus importante dans ces points de vente, notamment aux Halles (Paris, 1er arrondissement) où elle génère près de 90 % du chiffre d’affaires du magasin. Ce constat nous a donné envie de tenter l’expérience grand public, avec un concept spécifiquement adapté à cette clientèle.


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La Bovida

En quoi consiste ce nouveau concept ?
O.H. : Sur les 8 000 références de notre catalogue, des ustensiles de qualité utilisés par les professionnels,
2 000 sont présentées en magasin à destination de notre clientèle de particuliers. Nous n’avons pas modifié notre offre. Nous l’avons seulement adaptée à la demande du grand public. Nous avons, par exemple, revu avec nos fournisseurs les dimensions de nos louches… Pour l’épicerie fine, nous avons créé de nouveaux packagings… Sur notre logo, nous avons modifié la baseline, devenue « La référence des passionnés de cuisine ». Et nous avons travaillé sur le merchandising : des meubles gris clair, épurés, qui permettent aux produits d’être bien mis en valeur.


Quand avez-vous ouvert votre premier point de vente “pilote“ à
destination des particuliers à Bourges ?

O.H. : En octobre 2009, sur une surface de vente de 70 m2 divisée en dix principaux univers : ustensiles, découpe, épices, cuisson, pâtisserie, table et vin, buffet cocktail, matériel, les indispensables et livres. Parmi les marques référencées : Peugeot, Mauviel, DeBuyer, Screwpull, Arcove, Deglon, Guy Degrenne, Isi, Victorinox, Cuisinart, Kitchenaid, Santos, DM création…


Êtes-vous satisfait des premiers résultats ?
O.H. : Nous sommes au-delà de notre prévisionnel ! Notre chiffre d’affaires sur un an devrait être supérieur à 320 000€. Les épices que nous produisons, la coutellerie, la pâtisserie, les petits ustensiles de cuisine et les verrines sont les rayons les plus forts.


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Le service

Sur vos dix-neuf points de vente, c’est votre premier magasin en propre à destination des particuliers. Quels sont vos objectifs de
développement ?

O.H : Nous avons d’abord testé notre nouveau concept dans notre magasin des Halles à Paris. Nous l’avons ensuite confirmé en
ouvrant notre premier magasin grand public à Bourges. En mars 2010, nous avons exposé pour la première fois au salon de la franchise où nous avons reçu le prix “jeune espoir de la franchise”. Nos deux premiers franchisés ouvriront à Reims et à Angers en septembre, sur des surfaces de vente d’environ 80 m2. Dans un avenir plus lointain, à l’horizon 2015, notre réseau devrait compter entre vingt et trente magasins supplémentaires. Avec dès 2012, un déploiement à l’international. Nous commencerons par des villes francophones comme Bruxelles, Genève…


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La Bovida (Intérieur)

Quel est le profil idéal du candidat franchisé pour la Bovida ?
O.H. : Avant tout un passionné de cuisine, capable de transmettre notre expertise (épices et produits) et de donner ses propres astuces
culinaires à la clientèle grand public. La qualité du conseil apportée à notre clientèle grand public est une valeur essentielle dans le concept La Bovida. Nos magasins n’ont pas de coin cuisine, car je n’y crois pas. Recourir à un chef cuisinier est souvent onéreux. Du coup, la rentabilité au mètre carré n’est pas à son maximum ! Au responsable
de la boutique de créer des animations dans son point de vente, en organisant des démonstrations sur la cuisine moléculaire, les verrines par exemple… C’est pourquoi nos candidats franchisés peuvent être des anciens professionnels issus des métiers de la restauration ou des gérants d’une boutique spécialisée dans le culinaire qui souhaitent rejoindre un réseau de franchise. Après un premier entretien téléphonique, le candidat est invité à passer une journée à Bourges, où il découvre notre usine et notre magasin pilote. Notre équipe l’accompagne ensuite dans son projet (recherche de l’emplacement, étude sur la zone de chalandise et de la concurrence,
gestion du stock et mise en place du merchandising, etc.). Il suivra ensuite une formation de quinze jours sur les produits et leurs mises en pratique.


Quelles sont les conditions de votre contrat de franchise ?
O.H : Le franchisé devra s’implanter dans une ville d’environ 100 000 habitants, sur une surface de vente comprise entre 80 et 120 m2. Hors droit au bail ou pas de porte, il doit disposer d’un budget compris entre 100 000 et 150 000 €. Il signe un contrat de sept ans. Ses droits d’entrée s’élèvent à un montant de 14 000€. Il verse ensuite une redevance de 5% de son chiffre d’affaires, hors taxes, au réseau.


Le réseau réalisera-t-il des actions de communication ?
O.H. : Oui, à l’ouverture, nous assurons une campagne de communication dans la presse locale, ainsi qu’une campagne d’affichage. Les actions promotionnelles sont ensuite gérées par le réseau, avec une participation du franchisé à hauteur de 1 à 2% de son chiffre d’affaires hors taxes.


Quels sont les atouts de votre enseigne par rapport au réseau concurrent ?
O.H : Nous mettons le matériel professionnel à disposition des particuliers. En ne vendant aucun gadget culinaire, nous ne sommes
pas dans la duplication de concepts déjà existants. C’est pourquoi, parmi 140 dossiers présentés, nous avons reçu le prix “jeune espoir de la franchise” au salon de la franchise. Le jury a également apprécié la cohérence de nos objectifs de développement. Nous ne voulons pas inonder le marché, mais étendre notre réseau de manière maîtrisée !

La Bovida en Chiffres

Date de création : 1921
Chiffre d’affaires 2009 : 51 millions d’euros, dont 2,19 millions
d’euros auprès des particuliers.
Nombre de salariés : 330.
Production annuelle : 1 000 tonnes d’épices.
Surface de l’entrepôt : 12 600 m2, soit 8 000 références.
Nombre de fournisseurs : 700.
Nombre de points de vente : 19.

  •   Hema
    par Audrey Chaussalet

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